Vender más ya no es garantía de crecer. En Colombia, una práctica cada vez más extendida, financiar a los clientes para cerrar negocios, está generando un deterioro silencioso en la liquidez de las pequeñas y medianas empresas.
En un entorno marcado por el aumento del salario mínimo para 2026, ajustes tributarios recientes y mayores costos operativos, miles de negocios están asumiendo plazos de pago de 30, 60 o hasta 90 días, trasladando el peso de la financiación a su propia caja. “Hoy hay empresas creciendo en ventas, pero quebrándose en caja. Están financiando a sus clientes sin darse cuenta, y ese es el riesgo más subestimado del mercado hoy”, afirma Nicolás Villa, CEO de Platam, la fintech especializada en brindar liquidez inmediata y soluciones de financiamiento flexibles para MiPymes.
El fenómeno ya se refleja en los indicadores. Según el DANE, las MiPymes representan el 99 % del tejido empresarial y generan cerca del 79 % del empleo en el país. Sin embargo, datos de la Asobancaria muestran que más del 60 % enfrenta problemas recurrentes de flujo de caja. A esto se suma una realidad reciente: el endurecimiento de las condiciones de crédito y mayores tasas en años recientes han reducido el acceso a financiamiento tradicional, obligando a muchas empresas a autofinanciar su operación.
El resultado es un descalce estructural: mientras los ingresos se difieren, los gastos son inmediatos. Nómina, proveedores e impuestos no esperan, lo que convierte cada venta a crédito en una potencial fuente de presión financiera.
Sectores como comercio, construcción y manufactura lo están viviendo con mayor intensidad. Empresas que logran cerrar contratos relevantes deben financiar inventarios o producción de inmediato, pero reciben el pago meses después. Sin acceso a liquidez, ese crecimiento se vuelve frágil.
“Dar crédito no está mal; lo que está mal es usarlo sin control. Cuando una empresa depende de que le paguen sin haber estudiado bien el riesgo que corre, pierde el control de su negocio, y eso hoy es una realidad de muchas MiPymes en el país”, agrega Villa.
En este contexto, empieza a consolidarse un cambio más profundo en la forma en que las empresas gestionan su liquidez. Más allá de herramientas tradicionales como el factoring o el confirming, que actúan después de la venta, modelos como el BNPL B2B integran el financiamiento desde el momento mismo de la transacción. Esto permite que el proveedor reciba el pago de inmediato, mientras el comprador accede a plazos. En la práctica, el crédito deja de ser una negociación posterior y se convierte en una capa integrada a la venta, soportada por modelos de datos que evalúan el comportamiento real del negocio ventas, recurrencia y relaciones comerciales, y no únicamente su historial crediticio.
Un ejemplo de ello se reflejan en las cifras de Platam, la cual ha movilizado más de USD 40 millones en liquidez hacia más de 2.500 MiPymes, evidenciando una demanda creciente por alternativas que permitan sostener la operación sin recurrir a deuda rígida o de largo plazo. Más allá de la herramienta, el cambio es de mentalidad: la liquidez es una variable crítica de supervivencia empresarial.
En un entorno donde vender a crédito es cada vez más la regla y no la excepción, la diferencia ya no está en cuánto se vende, sino en qué tan rápido se convierte esa venta en caja. Porque en el mercado actual, crecer sin liquidez no es crecer: es asumir un riesgo que muchas empresas ya no están en capacidad de sostener.
