Una vez logran consolidarse a nivel local, algunos emprendedores se animan a competir en el terreno internacional, aspirando a replicar el éxito de su modelo de negocio en otras regiones o mercados. A este grupo se les conoce como ‘scaleups’, un perfil dentro del ecosistema emprendedor que persigue la escalabilidad en su operación.

Las Startups, mejor conocidas como compañías tecnológicas emergentes, pueden dar este paso cuando gocen de un crecimiento robusto, validado por un buen comportamiento a nivel de producto, rentabilidad, ingresos, inversión y generación de empleo. Otro criterio que también les permite evaluar la posibilidad de ampliar su campo de acción es la respuesta de los consumidores ante su solución.

Simón Pinilla y Alejandro Pinzón, cofundador y CEO, respectivamente, de la Fintech DRUO, aseguran que es posible crear emprendimientos de escala global y hacerlos sostenibles, siempre y cuando se tenga un mercado que encuentre en su oferta de valor la respuesta a una necesidad particular. Pero, agregan, que este es un camino que debe recorrer con mapa en mano y con cuidado, pues no es una tarea fácil y hacerlo mal puede poner en riesgo el futuro de la empresa.

Hoy muchos emprendedores colombianos no se animan a tantear el terreno internacional. De hecho, según el último reporte Global Entrepreneurship Monitor (GEM) 2023/2024, que indaga sobre qué tan dispuestos están las Startups nacionales a tener clientes internacionales, se encontró que en el país el número de compañías que quieren cruzar las fronteras con sus ideas de negocio aún es escaso, sobre todo en las economías del tipo C, grupo del que hace parte Colombia.

Este miedo, aseguran, “se fundamenta en dudas como por ejemplo ¿Qué tan fácil es la transferencia de mi producto o servicio? ¿Cómo podré adaptarme a la normatividad del país extranjero? y ¿Qué capacidad técnica a nivel de pagos tengo para poder facturar tranquilamente en otros países?”. 

Estos temores también se ven reflejados en cifras que indican que menos del 5 % de los emprendedores colombianos están iniciando nuevas empresas y que la mayoría proyectan que sólo el 25 % de sus ingresos provendrá de clientes internacionales.

A la larga, si se supera la inseguridad y se asume el riesgo, tomar la decisión de internacionalizarse puede traducirse en mayores ingresos, menor concentración de riesgo en un único país, defensa ante los competidores, nuevos aprendizajes e innovación. Sin embargo, “antes de tomar esta decisión es importante tener claro el objetivo de la expansión; esto puede ser tanto a nivel compañía o de mercado”, explican.

Tres señales para saber que llegó el momento de escalar

1.         Se alcanzó la estabilidad del emprendimiento en el mercado local. “A pesar de que la solución puede ser levemente diferente en cada país, el producto principal debe ser similar para que lanzar en un destino nuevo no signifique construir un producto totalmente distinto”, añaden Pinilla y Pinzón.

2.         La solución, producto o servicio que ofrece el emprendimiento, no solo responde a la demanda local, sino que además es de interés en otros mercados. “Los negocios que escalan internacionalmente son los que solucionan grandes problemas. Estos usualmente están presentes en varios destinos, pero hay que comprobarlo antes para no dar un paso equivocado”, advierten.

Para no poner en riesgo las finanzas del emprendimiento y estar seguro de dar el siguiente paso, se recomienda estudiar el mercado objetivo del país extranjero que se quiere impactar, revisar si internamente la empresa cuenta con todos los recursos para suplir esa demanda, analizar en detalle la regulación que pueda afectar la operación del negocio y conocer cuáles son las principales competencias.

3.         La compañía pertenece a un sector potencial que le permite escalar internacionalmente. Recuerde que, por ejemplo, soluciones relacionadas con generación de contenidos y entretenimiento, desarrollo de software, comercio electrónico, SaaS (Software as a Service) y las EdTech (empresas tecnológicas emergentes dedicadas a la educación), cuentan con mejores opciones para expandirse actualmente.

Cuatro Tips para realizar un plan de expansión y no fallar en el intento

Primero, revise si la propuesta de valor de su emprendimiento es atractiva para el nuevo destino. “Vender ropa de plata en la Antártida puede no tener sentido”, comentan Pinilla y Pinzón.  

Segundo, verifique si su compañía cuenta con las capacidades técnicas a nivel de producto y tecnología y de equipo para poder operar en múltiples mercados. Y si no, estudie cuáles son los pasos para estar a ese nivel.

Tercero, analice los requerimientos de capital (haga un plan financiero) y cree una estrategia de go-to-market, en la que detalle el portafolio de productos y/o servicios a ofrecer, los precios que tendrá (en la moneda del país destino), los canales de venta que desarrollará, la estrategia de mercado que implementará y los competidores que hacen lo mismo o algo parecido a usted, entre otros.

Cuarto, para prevenir mayores riesgos y errores, haga una investigación previa del nuevo mercado antes de escalar su negocio y nunca llegué sin conocer el destino antes, por eso se aconseja viajar antes y conocer cómo se comporta la industria o sector que impactará con su negocio. Pinilla y Pinzón, liderando a DRUO, a la fecha cuentan con operaciones en Colombia, Perú, México y Estados Unidos; igualmente, proyectan ingresar próximamente al mercado de Brasil y a los 17 países de la Unión Europea. Hoy su Fintech es reconocida como una compañía que ha logrado expandirse rápidamente a varios mercados, consolidando así su presencia internacional, estrategia que han podido desarrollar aplicando los anteriores consejos.