(Investigaciones económicas Bancolombia).- La expansión de las ventas de productos florales en grandes superficies en EE.UU. ha sido clave para Colombia. Los dos eventos de la historia reciente que probablemente más han golpeado en EE.UU. al canal de floristerías han sido la crisis económica del subprime y la pandemia; el primero, por el impacto en la capacidad adquisitiva; el segundo, por el efecto sicológico y el riesgo que significaba distribuir las compras de bienes básicos entre varios puntos de comercio minorista.
Ese espacio de mercado lo han capturado las grandes superficies, y para ellas se ha vuelto un negocio con buen crecimiento. Ahora, en estos departamentos florales, aunque Colombia lidera en proveeduría, se compite con flores de otros países (principalmente Ecuador, con sus rosas), pero también con plantas de maceta y artículos decorativos.
En las nuevas generaciones está la sostenibilidad futura del negocio floricultor. Un análisis de mercado reciente de la International Fresh Produce Association (IFPA) permite observar tres cifras clave: 1) el 73% de los estadounidenses compran flores, 2) el 50% de esas compras son para regalar a otra persona, y 3) solo el 16% de las compras son recurrentes. En la tercera estadística es donde los esfuerzos de mercadeo deberían apuntar, y aprovechar la conexión que las nuevas generaciones tienen con la naturaleza y su interés por la sostenibilidad social y ambiental. En últimas, se trata de estar en la mente de estos consumidores a la hora de expresar sus sentimientos, decorar un espacio, o cualquier otra razón por la cual un producto floral satisfaga una necesidad.
Aunque no son los únicos productos florales con buen crecimiento, los bouquets y las hortensias saltan a la vista. Colombia ha venido especializándose de manera importante en la producción de bouquets. Mientras que en 2016, se estima representaba el 35% de las exportaciones totales (en valor), para 2024, la participación giró alrededor del 50%. Precisamente, el año anterior, las exportaciones bajo la partida arancelaria que incluye en su mayoría bouquets creció en dólares un 16%, por encima de las exportaciones de otros productos. De otro lado, en 2024, las hortensias también mostraron un crecimiento a doble dígito (11%), y en el acumulado a febrero de este año siguen acelerándose (15%); esto podría indicar que se han aumentado los metros cuadrados dedicados a cultivar este tipo de flor en nuestro país.
Las hortensias van haciendo carrera para estar en el top de flores exportadas. Hasta la pandemia, las exportaciones de hortensias giraban alrededor de los USD70-75 mn anuales, pero, a partir de ese momento, las ventas al exterior han crecido un 12% promedio anual. Algunas noticias en internet hablan de un consumo importante de esta flor en matrimonios en EE.UU., lo que es muy valioso para reducir la concentración de exportaciones durante del año.
Un sector preparado
Retos por cuenta de los nuevos aranceles en EE.UU. Un primer reto lo tiene el importador para pagar el impuesto. Poco tiempo después del aterrizaje de las flores en Miami, sin haberse vendido una sola flor al consumidor final, habrá que hacer el esfuerzo de flujo de caja para pagar el arancel. Además, entre el exportador e importador tienen la tarea de negociar cómo repartir la carga del arancel, entre un posible menor precio de exportación, un sacrificio en margen del importador, la transferencia vía precio al consumidor final, o una combinación de estas. Acá es donde la presencia directa de los exportadores de flores colombianas en EE.UU. significa velocidad ante cambios en este frente, y una ventaja competitiva enorme.
De acuerdo con nuestro análisis, Ecuador quedó en desventaja. Ecuador no cuenta con un tratado de libre comercio con Estados Unidos. Las exportaciones de flores ecuatorianas se venían realizando a través del Sistema General de Preferencias, programa que venció hace unos años, lo que resultó en un arancel para sus flores del 6,4% al 6,8%, que se suma al 10% de la nueva tarifa universal. Aunque matemáticamente la diferencia de arancel con Colombia sigue siendo la misma, el esfuerzo de liquidez que implica, por ejemplo, para un importador de rosas ecuatorianas, donde el arancel actual sería del 16,8%, podría hacer que las negociaciones para ellos se vuelvan mucho más complejas.
Más que el arancel, preocupa lo que pueda pasar con la economía de EE.UU. Con los argumentos planteados anteriormente, podría concluirse que, en buena medida, el sector está bien preparado para afrontar el reto del arancel del 10%, además de que la TRM ha venido ayudando. Sin embargo, todavía hay mucho por definirse en la política arancelaria de EE.UU., y nada está escrito en piedra.
Ahora, un mayor reto sería que la economía de EE.UU entrará en una etapa de fuerte desaceleración por cuenta de una mayor inflación y la guerra comercial con China. Bajo ese escenario, la demanda de las flores, que no hace parte de la canasta básica, podría verse impactada.
La rentabilidad de las ventas de productos florales en los supermercados en EE.UU. puede ser un punto importante de negociación. Un estudio reciente de la International Fresh Produce Association en EE.UU. reveló que, en 2024, la contribución (neta) sobre las ventas de productos florales en supermercados en EE.UU. (después de restar costo laboral y pérdidas por deterioro o robo) se estimó en un 27%. Además, las cifras publicadas muestran que esa contribución venía del 23% en 2021. Creemos que, con esa rentabilidad, las grandes superficies en EE.UU. van a querer mantener los metros cuadrados dedicados a las ventas de flores, mucho más cuando en otras secciones los aranceles y la situación con China podría estarles generando pérdidas.
Los exportadores de bouquets de flores colombianas tienen otra alternativa a su favor: reconfigurar la combinación del producto. Un bouquet de flores se compone, en términos generales, de una flor focal (principal), flores de relleno, follaje y artículos decorativos. Para evitar incrementar el precio al consumidor final, entre los supermercados y los exportadores de flores podrían ponerse de acuerdo en redefinir el producto y bajar costos. Además, para retailers en EE.UU. que ensamblen sus propios bouquets, surge el inconveniente del arancel sobre los artículos de empaque y de decoración que lleva este producto, que muy posiblemente llegan de China. Estos materiales habrán quedado con un arancel potencialmente elevado. Valdría la pena analizar si esto abre la conversación con ellos para que más bouquets salgan desde Colombia.
